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    雪花威廉希尔app网站4.0来了,你准备好生死了吗?

    时间:2019-8-26 17:22:49

    近来总是接到一些老朋友们的电话,感叹雪花经销商越来越难做,身累心疲,钱袋消瘦。我除了安慰,也不免指着前方胡言乱语一番。

    在此集结成文,一方面是纪念这个新时代的到来,一方面是免去同样的话说上五遍十遍,有兴趣的朋友自行去查阅。

    以下观点只是个人蛋疼胡诌,当不得真。请诸君拂袖掩面捂鼻,免遭其臭。

    一切缘起于“费用包干制”,开启了一个新的时代。

    话说,很久很以前……

    雪花经销商们还是分产品经营,一人手里握着一两个产品,抢二批、抢终端、抢资源、抢货架。这是一个群雄逐鹿的时代,最终也成就一方霸主,做成了一些区域大单品。这便是1.0的春秋战国时代——分产品经销。这纷争的年代为雪花打出一大块市场份额,自家兄弟都大打出手,外人自然是插手不了。打到最后家长受不了了:①每个区域一两个大单品、不统一;②资源内耗严重;③价格越打越低;④同类产品一大堆,产能消耗。

    于是迎来了2.0的隋唐均田制——分区域经销:所有经销商开通全线产品经营权限,把市场分为几块。把经销商限定在有限的区域中,自种自采。公司集中资源使用在终端上。公司业务团队能力在此时发挥着重要作用,拓店、陈列一干事等皆由公司业务承担,经销商退化为简单的配送商。但是因为资源集中使用,再一次把雪花的整体狼性发挥出来,终端费用节节攀升,竞争对手都认为雪花疯了。雪花的终端马其洛防线由此建立,雪花也因此迎来了光速7年。

    当然随着时间线拉长,问题也暴露出来:①经销商几乎处于养老状态,市场敏感度大幅降低,只需讨好公司业务团队就能躺着挣钱;②一两百吨的经销商比比皆是,放在市场上毫无竞争力,连笔、开瓶器这类小促销品都等着公司输血;③市场费用无节制攀升,公司利润节节败退;

    这种背景下,四川区域侯孝海总在13年提出“两个轮子”,营销中心总范世凯具体化,由此进入3.0时代——CDDS,对经销商进行业务能力恶补。开启了市场精准经营时代。一些小的经销商支撑不了精细化的经营的成本,开始淘汰出局。以千吨为界,千吨以上经销商有鱼有肉,小资小康,千吨以下举步维艰。

    而今,“费用包干”看起来只是一个小小财务调整,而我斗胆把它划为一个新时代的开启,且听我娓娓道来。

    时代变迁,背后都有一根主线:消费行为的变化,随着网购大发展、新媒体崛起,如今消费者更容易接触新品牌、更易买到、更广泛的品牌,于是选择更加多样、个性。

    费用包干意味着“终端壁垒”的战略已经接近尾声。今年频频上市的新品亦是证明,未来雪花的路会更偏向品牌化。4.0包产到户时代真正来临了。

    在这个岔路口,我的经销商朋友们该何去何从呢?

    在此在下给出三个建议,仅供参考:

    1、更大的体量:只有更大的体量才有更多的毛利参与到下一轮竞争。短时间你们没办法突破区域限制带来量的突飞猛进,那么只有一条路:合并。

    2、更多的品牌:单品的毛利是有限的,终端也是有限的,那么只有在有限的空间无限的扩充品类,补充利润品,实现单店利润提升。可预见未来终端供货权的争夺将重新上演。白酒、饮料、餐具,甚至菜、肉都将裹挟其中。

    3、更好的管理:大体量、多品类的经营,势必要求经营管理能力的大幅提升,可预见未来大量的职业经理人将涌入经销商队伍,成为职业操盘手。(你不去也不行,因为公司内部将不再有那么多岗位供职了。)所以,各位雪花的兄弟们,好生修炼经管能力吧。

    接下来2年将是千吨线上挣扎经销商们集体覆灭的生死期,5000吨、万吨经销商才能在劫后余生。

    以此文为证,坐看2年间的风起云涌。望各位老朋友们都能活得更好。


    作者:瓜分天下 来源:中国国际威廉希尔app网站网
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